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芯片分销如何应对中美贸易战和供应链转型?

发布时间:2019/5/29 21:35:19  浏览次数:2780  来源:深圳  作者:赵雪琴

 

      2019年大环境瞬息万变。中美贸易战的核心争议点在于“芯片”,而美国政府频频大打“芯片”牌。管控增加下,从上游的芯片原厂到授权代理商、独立分销商均受到影响。 芯片是工业发展的粮食,作为“芯片农民”的独立分销商,被称为从原厂到终端客户的“最后一公里”,一向看天吃饭。然而如今变天了,独立分销商能否重新找回自己的“土地”和“庄稼”,最终寻找到自己存在的价值? 只占4%?中国每年到底从美国进口多少IC? 美国当地时间3月6日,美国商务部发布了2018年全年美国对外贸易数据。数据显示,2018年全年,美国对外贸易逆差达6210亿美元,较2017年增加688亿美元,增幅达到12.5%,为10年以来最大贸易逆差。而根据中新网1月14日的报道,国新办当天发布数据,2018年中国对美贸易顺差为3233.2亿美元,同比扩大17.2%,这是自2006年以来的最高纪录。2019年1月14日,根据中国海关总署公布的全国进口/出口重点商品量指表,2018年中国进口集成电路达到4176亿个,总金额高达3120.58亿美元(约合人民币2.1万亿元),同比增长19.8%,占中国进口总额的14%。
 
     根据芯思想研究院的调查分析,从进口区域或国别来看。2017年中国集成电路进口最多的地区并非美国,主要来源地是中国台湾/金马关税区,约占31.1%。其次是日本、韩国、欧洲。而2017年从美国进口的集成电路不过是102亿美元,只占当年集成电路进口总额的3.9%,不到4%。     
    从表面上看,中国对于美国的经济依赖度并不大,中美贸易顺差仍在进一步加大,但是分析实际情况却不容乐观。芯片作为工业粮食,中美贸易战的核心实质就是芯片战争。美国对中国企业的围追堵截,其中一个重要的手段就是限制中国本土芯片产业的发展,同时限制敏感行业芯片的流入。
 
 
     2017年美国15家半导体公司对华销售额仅为600亿美元。在这15家公司中,包括Skyworks、Qualcomm、Broadcom、Micron、Marvell在中国的销售额都超过了全球总收入的一半以上。其中Skyworks有近83%的销售额来自中国,Qualcomm有65%的销售额来自中国。美国15家半导体公司在中国的销售额已经接近600亿美元。而海关公布的数据中来自于美国的原产地厂商,只有102亿美元,相差500亿美元。
     事实就是,中国电子制造业的发展严重依赖于美国芯片的进口,只不过在全球化的大背景下,美国设计的芯片放在台湾进行晶圆、封测代工,然后卖到中国销售。
 
     从2017年的数据来看,中国对美国的集成电路进出口存在巨大的贸易逆差,只不过这些集成电路大多不是在美国生产,很多通过曲线的方式进口,比如通过韩国、法国、香港中转。有专家预计,2017年中国进口集成电路中,有70%来自于美国公司或相关技术。而其它通过非正规、灰色渠道进入中国的芯片,则占到整体进口额的20%。还有一部分中国出口的芯片,实际上也是从国外进口,在中国中转一下再出口到国外。
 
     事实上,全球化分工下,美国对中国的出口有很多产业跟芯片业类似,也是通过曲线进入中国,因此预计至少有1000亿美金的规模。如果将这些贸易逆差都加起来的话,笔者估计2017年中国对美国贸易的实际顺差是0,甚至还会有几十亿美金的逆差。
 
     中国提议芯片大采购,将对美采购额提升5倍
 
 
     而在2019年2月14日,中美贸易谈判达成阶段性重大协议。美国华尔街日报刊登一篇报道《China seeks to woo US with Promise of Big chip Purchases》,中国正寻求向美国进行大笔的芯片进口,以进一步加强美国对中国的贸易顺差。中国提议将美国对中国的半导体销售额增加到2018年的5倍,这一提案同时强调,这一部分销售额将主要统计在美国本土境内的生产销售。到目前为止,还没有消息表示该项提议已经通过。不过从这个消息看来,中国对美国芯片的需求量仍在不断的提升。
 
     如果这个提议最终达成,那么对全球芯片产业格局会发生哪些变化?
笔者认为,由于芯片采购主要来自于美国本土,大多数的交易都会直接跟芯片原厂之间对接,芯片交易一定会进一步去中间环节。而一旦去中间渠道开始,将会造成连锁反应,原厂和代理商将加强管控,而独立分销商则会更加被边缘化。
当然,这个对于中国本土芯片产业不是什么好事,有可能会对本土IC设计及制造业造成沉重打击。
 
     3月19日,根据华尔街日报的报道,有美国半导体公司代表表示并不希望签订任何要求中国加大采购力度的贸易协议,他们认为这会让中国企业在半导体业掌握主动权。如果这份提议最终没有通过:
那么中美贸易战将继续持续下去。同时目前的芯片进口将继续维持全球化的分工模式,芯片供应链将更加的复杂曲折,同时也将更加依赖于独立分销商。
     芯片原厂的营销总部将更加远离中国。但是另外一方面,独立分销商的贸易风险也会加大,因为美国将进一步管控芯片向中国的流入。
在这种状况下,制造业为了进一步降低成本同时拜托芯片管控,将会进一步外迁到东南亚等地。而国产芯片则遇到了发展的黄金机会,将快速实现崛起。
 
     美国国会建议取消香港独立关税地位
     从这个提议的反复争论可以看出中美贸易战的核心就在芯片。中国希望美国多卖芯片给中国,但是美国不想卖芯片,只想卖土豆和汽车给中国。但是嘴上说不要,身体很诚实。在目前的全球化分工的情况下,芯片依然可以通过香港、台湾等地曲线进入中国大陆。
 
 
     2018年,美中经济与安全审查委员会发表最新年度报告,当中就香港提出三项建议:其中之一是建议国会指示美国商务部及其他政府部门准备报告,检讨和评估美国就两用技术出口香港的管制政策是否足够。
香港已经连续24年被评为全球最自由的经济体,是全球三个零关税的自由港之一。绝大部分经济体都对港产品征收一定的进口关税,但香港却对所有贸易夥伴一视同仁,不征任何关税。
     美中经济与安全审查委员建议美国商务部考虑将香港视同中国其他城市一样,不再将香港列为独立关税区,而归纳为中国同一关税区,限制潜在军事科技输出香港。如果此项建议成功,香港将不再拥有免签证零关税以及自由贸易优势。同时香港也无法继续进口受美国特殊管制的芯片。
 
     可以看到,上述提到的不管是“芯片大采购”,还是“取消香港独立关税地位”,都是在中美贸易战大背景下美国的阳谋。不管这些措施是否是真的,但是我们可以明显的感觉到,要变天了,而受到直接冲击的,恐怕将是遍布华强北乃至全国的独立分销商。
 
四大变局,“靠天吃饭”的独立分销商如何应对?
 
     “独立分销商是芯片行业的农民”,在3月30日举行的万众一芯沙龙上,元器件分销行业资深顾问和独立分销的领军者吴振洲先生这么形容独立分销商。
与农民类似,农民种的是粮食,而独立分销商搬运的是工业粮食——芯片。作为独立分销商,可能不知道TI、ADI、Onsemi的办公室门朝哪边开,但是只要有终端客户的地方,就有他们的生意。
不管原厂怎么并购整合,其实对于独立分销商都没啥影响,因为距离供应商的最后一公里,必须由独立分销商来实现。但是农民最怕的是什么?就是变天。而独立分销商最怕的就是大环境的改变。
吴振洲认为,今天的独立分销商面临以下几大环境的改变: 
     1、全民电商。以往独立分销商的商业模式建立在信息的不透明上,电商平台的出现让信息越来越透明。根据调查,目前制造商采购采用各种电子平台进行询价的比例已经达到了10%。价格越来越透明。
原厂、代理、终端客户,甚至供应链服务商都开始涉足电商,进一步去中间化。事实上,中国元器件电商的发展速度已经远远超过了其他国家。电商平台利用互联网技术,利用互联网跨界思维,加上一些工具,可以将产品快速推向市场和行业。
     深圳市芯片行业协会会长、南电森美总经理谭春杰认为,电商开始抢掉一些独立分销商的订单。一方面是因为电商平台体量大,有专业化运营,客户更加信任。另一方面是小的贸易公司不具备好的配送能力。有可能的话,重新整理规范,去拿一些代理线。
 
 
     2、外贸风险。贸易战的大背景下,涉及到涉外芯片贸易要非常小心。除了敏感的航天、军工用的芯片,就算是做民用芯片,也要非常当心美国政府的钓鱼执法。深圳市昌誉达科技有限公司总经理颜江先生就表示,在目前常用的TPF、NET CONPONENT、IC SOURCE等国外IC交易平台中,就有很多FBI的卧底。
颜江同时建议,类似于XQ-V/R开头的器件,也就是宇航级的IC就要非常小心。首先做翻新货绝对不要改图标,也就是remark。另外涉及到军品,最好通过代理人进行交易,不要直接出面,同时尽量不要去美国的盟国出差或旅游。深圳市万恩科技有限公司总经理朱帅则建议,尽量通过中间商做芯片进口。一方面是渠道成熟,另一方面是规避风险。
 
     3、客户出海。华强北的变迁,当年的一米柜台的商业模式能否继续持续下去?在客户纷纷出海的背景下,是随着制造业出海,去越南、印度寻找“下一个华强北”,还是从华强北的一米柜台搬到“网上华强北”?
     朗华供应链顾问吴守农表示,整个电子制造业从中国向外转移是一大趋势,当年电子业也是从欧美转到日韩、台湾香港,最后再到中国大陆。目前已经有不少代理商未雨绸缪,开始扩充东南亚、新加坡等地的仓库。不过吴守农认为,中国电子业的采购决定权还是控制在中国本土,未来可能会是中国国内下单,在海外进行物流转运。如果代理商要开发新兴市场,要提前进行铺垫和准备工作,比如对东南亚的税务、政策、营商环境进行深入调查。
 
     4、原厂直销。除了TI正在大规模收紧代理线,直接自己对接客户。从5~6年前开始,包括ADI、On-Semi都开始收紧代理线,这使得代理商开始下沉渠道,来跟独立分销商抢以前看不上的客户。
 
芯扒客创始人李坚向吴振洲先生提问
 
台下观众向嘉宾提问
 
     独立分销商如何转型升级?自我学习必不可少
 
     对于以上4个变化, 独立分销商如何重新寻找自己的价值成为迫切需求。谭春杰认为,电商的普及对于独立分销商并不完全是坏事。有压力才有动力,虽然电商平台拿走了独立分销商的小订单和微需求,但是电商同时也促进了独立分销商规范企业,寻找新的市场。同时也让部分有远见的独立分销商开始积极拥抱电商。
     未来独立分销如何转型?还是要进一步提升自己的竞争力,不然机会来了你也抓不住。
     吴守农举了个例子,几年前他有一个做独立分销商的朋友想要扩展成混合型的代理商。冲着老朋友的面子,他介绍了北京一家芯片原厂给他。
     结果这家独立分销商对芯片原厂提出的几个问题一问三不知;“你的客户资源有没有进行分类?有没有什么计划帮助原厂创造需求?有没有具体的市场推广计划?”
     结果这次合作自然是不了了之。实际上这种情况在独立分销商的群体中普遍存在,用某位独立分销商自己的话说:“这个行业属于有钱赚,但是没有职业规划。”有不少人可能十几年前就赚取了第一桶金,但是十几年之后仍然跟当初一样,缺乏进一步上升的通道。不少人做IC分销这一行,接触的人脉圈子狭窄,普遍学历不高、层次比较低,想要自我提升但没有合适的渠道。
 
     “独立分销商这个群体需要有一个可以进行自我提升学习的平台和通道”。万众一芯电子大学的发起人赵雪琴对芯扒客记者表示,万众一芯电子大学希望能成为全球电子人的智慧密集体。与传统的商学院或者职业、技能培训不同,万众一芯主要针对IC行业,一方面提供电子产业链的资源对接平台,另一方面万众一芯通过各种课堂和活动,帮扶电子人,提升竞争力,推广中国芯,助力中国梦。
 
     在行业大环境改变的背景下,万众一芯电子大学可以说是电子人自发的意识到了环境变化和自我学习的重要性。作为“芯片农民”的独立分销商能否重新找回自己的“土地”和“庄稼”,最终寻找到自己存在的价值?赵雪琴认为:大家可以在万众一芯平台共同探讨学习,寻找到自己想要的答案!
 
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 2、外贸风险。贸易战的大背景下,涉及到涉外芯片贸易要非常小心。除了敏感的航天、军工用的芯片,就算是做民用芯片,也要非常当心美国政府的钓鱼执法。深圳市昌誉达科技有限公司总经理颜江先生就表示,在目前常用的TPF、NET CONPONENT、IC SOURCE等国外IC交易平台中,就有很多FBI的卧底。
颜江同时建议,类似于XQ-V/R开头的器件,也就是宇航级的IC就要非常小心。首先做翻新货绝对不要改图标,也就是remark。另外涉及到军品,最好通过代理人进行交易,不要直接出面,同时尽量不要去美国的盟国出差或旅游。深圳市万恩科技有限公司总经理朱帅则建议,尽量通过中间商做芯片进口。一方面是渠道成熟,另一方面是规避风险。
 
     3、客户出海。华强北的变迁,当年的一米柜台的商业模式能否继续持续下去?在客户纷纷出海的背景下,是随着制造业出海,去越南、印度寻找“下一个华强北”,还是从华强北的一米柜台搬到“网上华强北”?
     朗华供应链顾问吴守农表示,整个电子制造业从中国向外转移是一大趋势,当年电子业也是从欧美转到日韩、台湾香港,最后再到中国大陆。目前已经有不少代理商未雨绸缪,开始扩充东南亚、新加坡等地的仓库。不过吴守农认为,中国电子业的采购决定权还是控制在中国本土,未来可能会是中国国内下单,在海外进行物流转运。如果代理商要开发新兴市场,要提前进行铺垫和准备工作,比如对东南亚的税务、政策、营商环境进行深入调查。
 
     4、原厂直销。除了TI正在大规模收紧代理线,直接自己对接客户。从5~6年前开始,包括ADI、On-Semi都开始收紧代理线,这使得代理商开始下沉渠道,来跟独立分销商抢以前看不上的客户。
 
芯扒客创始人李坚向吴振洲先生提问
 
台下观众向嘉宾提问
 
     独立分销商如何转型升级?自我学习必不可少
 
     对于以上4个变化, 独立分销商如何重新寻找自己的价值成为迫切需求。谭春杰认为,电商的普及对于独立分销商并不完全是坏事。有压力才有动力,虽然电商平台拿走了独立分销商的小订单和微需求,但是电商同时也促进了独立分销商规范企业,寻找新的市场。同时也让部分有远见的独立分销商开始积极拥抱电商。
     未来独立分销如何转型?还是要进一步提升自己的竞争力,不然机会来了你也抓不住。
     吴守农举了个例子,几年前他有一个做独立分销商的朋友想要扩展成混合型的代理商。冲着老朋友的面子,他介绍了北京一家芯片原厂给他。
     结果这家独立分销商对芯片原厂提出的几个问题一问三不知;“你的客户资源有没有进行分类?有没有什么计划帮助原厂创造需求?有没有具体的市场推广计划?”
     结果这次合作自然是不了了之。实际上这种情况在独立分销商的群体中普遍存在,用某位独立分销商自己的话说:“这个行业属于有钱赚,但是没有职业规划。”有不少人可能十几年前就赚取了第一桶金,但是十几年之后仍然跟当初一样,缺乏进一步上升的通道。不少人做IC分销这一行,接触的人脉圈子狭窄,普遍学历不高、层次比较低,想要自我提升但没有合适的渠道。
 
     “独立分销商这个群体需要有一个可以进行自我提升学习的平台和通道”。万众一芯电子大学的发起人赵雪琴对芯扒客记者表示,万众一芯电子大学希望能成为全球电子人的智慧密集体。与传统的商学院或者职业、技能培训不同,万众一芯主要针对IC行业,一方面提供电子产业链的资源对接平台,另一方面万众一芯通过各种课堂和活动,帮扶电子人,提升竞争力,推广中国芯,助力中国梦。
 
     在行业大环境改变的背景下,万众一芯电子大学可以说是电子人自发的意识到了环境变化和自我学习的重要性。作为“芯片农民”的独立分销商能否重新找回自己的“土地”和“庄稼”,最终寻找到自己存在的价值?赵雪琴认为:大家可以在万众一芯平台共同探讨学习,寻找到自己想要的答案!